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《中国式连锁》书籍连载二   

2007-12-08 10:10:45|  分类: 连锁经营管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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前言:

      一直以来自建渠道都是一个颇具争议的现象,尤其是在家电行业,表现的尤其明显,已经具备了国美、苏宁这样的连锁大卖场,如格力、美的等家电制造企业依然在进行品牌专卖店的建设,进行所谓的“自建渠道”,我们稍加留意会发现,实际上在国内,很多行业都具备这样的情况,建材行业有连锁巨头百安居,但该领域的众多知名品牌,如圣象地板、雷士照明等企业,品牌专卖店数量亦非常强大,还没有形成全国性连锁大卖场的家具、家纺、鞋服等行业,这种情形表现的会更加突出。

      由于是使用制造厂家的品牌,所开设的专卖店,不管是自营的,还是特许加盟的,我们从营销的角度都习惯性将其称为“自建渠道”,很多企业还是从营销的角度、渠道的角度对这样的一个庞大的网络进行管控与经营,更多的只是从品牌打造与产品经营的角度进行思考,很少有企业从另外的角度进行思考。

      记得有一位从英国回来的学员曾和我这样讲过,在英国,他简直不敢相信这样的情况会存在,怎么会有人拿着资金去加盟一个家电、服装或建材制造品牌,他们只会去加盟一种成熟的商业模式,卖当劳、肯德基等,我告诉他,因为国内的市场的特殊性,这就是我们所讲的中国特色。

      因为从连锁经营的角度来讲,可以分为两大类:一种是商标商品的连锁(product and tradename franchising,简称P&T型),另一种是商业模式的连锁(Business Format Franchising,简称BF型)

      (1)传统型商标商品的连锁经营

商标商品连锁是传统的连锁加盟形态,加盟店和总公司的关系有如其的经销商或代理商。加盟店专以销售某一家公司的产品,甚至某一公司的特定产品。从总公司得到的仅是商品的供应和商标的借用。典型的这种连锁形态以客货汽车经销商(如专卖通用汽车、福特汽车等)、加油站(如专卖爱克森汽油、贝壳牌汽油)以及饮料经销商(如专卖可口可乐的所有饮料)等。由于客货车的金额颇大,且美国的生活形态使家家户户几乎都得自备用车,使用商标商品这类连锁在整个连锁加盟业中占了大半的营业金额。尽管如此,它的比重却逐年降低。

      (2)商业模式的连锁经营

      商业模式的连锁是较新型的加盟方式,也是一般所指的连锁加盟店。因为它除了提供商品、商标外,还提供给加盟店全套的管理和行销制度,甚至财务上的融通。

      由于以上两种类型连锁形态的明显增长,我们获知在工商发展迅速的今天,传统的经销代理制度不符合现在的需要,在一切请求专业、分工的今天,在众多中产阶级都殷切的盼望有自己事业的今天,商业模式的连锁无疑是新时代的产物。

      显然,我们所讲的“自建渠道”是P&T型连锁,由于中国市场的不成熟及不平衡,这种形式在国内会有很大的市场,当然为了让这种形式更具竞争力,我们需要走出所谓的营销与“自建渠道”的思维框架,摒弃一直以来卖产品、做渠道的思维局限,从BF型连锁的高度来进行思维与方法的重构,打造属于我们自己的中国式连锁。

      一直以来我们把这种品牌专卖称之为“商业化冲动”,是一种制造商进入商业领域的行为,如何进行品牌专卖连锁的优化与升级,成为了众多制造商的当务之急,本书选择了代表性行业的代表性企业进行分析,并在此基础上提出了这种品牌专卖连锁的解决方案,试图从中国式连锁的角度开启新的思维局面,这样的冲动或许可以进行到底。

      待续......

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