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临门一脚 促使成交  

2008-05-30 16:01:31|  分类: 连锁经营管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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      建议成交是整个销售工作中的关键时刻,掌握建议成交的时机是一门艺术,要切实把握好这个分寸。

      1、 寻找购买信号

      顾客有了购买欲望是往往会发出一些购买信号,有时这种信号是下意识地发出的,顾客自己也许并没有意识到或不愿意承认自己已经被你说服,但他的语言或行为会告诉你可以劝他购买了。对于导购员来说,准确地把握时机相当重要,顾客没有发出购买信号就说明你工作还没有做到家,还应该进一步刺激而不宜过早地提出交易。

      * 语言信号

      * 动作信号

      * 表情信号

      顾客无意识地向我们发出了这么多信号,以及判断、把握时机、机不可失,时不再来。当然这种判断力是需要经验,需要积累,时间一长,你一定会料事如神。发现顾客有购买的信号时,应立即大胆主动提出购买要求。

      2 、达成协议的准则

  (1)主动积极的准则

  以销售为导向,充分利用环境、与顾客建立的关系,积极主动引导顾客购买。经常性提出购买要求是非常可行的。你不要指望顾客自己主动说,他要购买产品,你要推动他说这句话。

  (2)对每一个销售重点的准则

  在你说明一个销售的重点后,要表示出一个建议购买的动作,以确认这个重点是否是顾客关注的利益点。如果错过这样的机会,在你辛苦地忙碌之后,你发现顾客已经没有兴趣了,轻易的让达成协议的机会溜走,就算是最后交易成功,也浪费了顾客和自己的时间。

  (3)重大异议化解后的准则

      化解了顾客的重大异议后,您可以立即提出交易,因为重大的异议是顾客决定是否购买的重要障碍,解决异议时实际上顾客已经承认了产品的价值。为他的购买扫除了障碍,为什么不赶紧用合适的语气说“您看,现在基本上没有什么问题了,那我门就马上下单吧!”

      3 、成交的技巧

      (1)假设已成交。例:买几款?你要哪种赠品? 此法重要的是你的推动力量。尽管顾客迟早总会下决心的,但如果没有这种推动力,他也许要下得慢一点,或者根本就不买了。

      (2)二者择一。例:买这种款式的彩电或那种款式的彩电?把最后的决定集中到两点上,然后迫使顾客从二者中挑选一种的方法。

      (3)建议式。例:根据您的要求和使用环境,我建议您......。

      (4)总结式。当你结束一次买卖时,可将你所提到过的论据加以简单地总结,然后请他提出购买要求。

      (5)肯定暗示法。这种方法的用意在于,在你推销过程中,逐步使顾客对于产品的某些要点表示赞同,他对各要点既然赞同,如仍不购买,就不合理了。

      (6)优待法。此法是通过给予特殊优惠的方法来完成交易,是不得己而为之的方法。最为通俗的一种方式是这样说的:“××先生,如果你现在买,我可以给你一个特别优待,可以给你赠送××。”

      综上所述,任何一种场合,你若能够将各种结束的方法运用得越好,则你成功的机会也就越大,哪怕有时你仅对其中一两种方法运用较多,也会取得令人意想不到的成绩。当然,最后还是由顾客付帐来决定,导购员引导,收银员服务方面也要配合得很好,因为只有付完帐之后才能确定此次交易的达成。 

郑重声明:

联系作者逸马顾问:吴玉龙  连锁经营全程实战专家  电话:0755-82963902 82963903 82940892  邮箱:course@ccfcc.net任何转载或转贴,须连同本声明全文转载或转贴,禁止任何隐去"逸马顾问"、作者"吴玉龙"、首发网站"中国连锁经营实战网"和联系方式及本声明内容等形式的转载,否则,不管是机构、网站或个人博客、论坛等,一律追究相关法律责任!  

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