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解密连锁成功基因图谱  

2010-11-25 16:13:10|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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中国连锁经营实战网:战略大师迈克尔﹒波特认为战略有两层含义,一是舍弃;二是配称。如果什么产品都想要涉及,什么渠道都想占有,到最后一般会铩羽而归。而有的企业因为战略得当,定位准确,而走上了发展的快车道。虽然因为某一阶段的快速扩张,而导致盈利能力下降,但因为前景看好,而受到资本市场的追捧。
 
      定位于家电连锁的国美电器就-中国连锁经营实战网-是这么一家典型企业,因为定位准确,以及抓住了中国经济发展的机遇,成为中国最大的家电连锁企业之一。国美的发展大体经历了三个阶段:模式替代阶段;连锁扩张阶段;连锁变革阶段。模式替代阶段,国美完成了连锁模式对百货模式的替代;到了连锁扩张阶段,国美与苏宁争相扩张网点,试图快速完成对全国市场的布点,迅速做大做强。当然这种急速扩张,是以牺牲销售增长速度为代价的。在急速扩张阶段,国美发现,其综合毛利为16%,低于百思买等国外家电巨头的25%。
 
      当然国美这种急速扩张是有底气的,因为它走的是一直商业地产的经营模式。生产商提供17%的返利,国美只许开店布点即可。在这一阶段,最大的问题就是同质化。因为同质化,大家陷入了价格战的误区,也直接导致了毛利过低的问题。
 
      在这种情况下,如果继续沿着旧有的模式发展,国美将会失去明天,因为这种模式的毛利过低,以及现在消费模式正在悄然发生变化,即从关注价格,转向关注整体解决方案。国美也只有顺应这种变化才能完成突围。国美的如何破局呢?概括起来就是回归商业本质:将目光转向关注消费者,根据消费需求变革终端销售模式。
  
      国美的变革终端销售模式概括起来主要有:-www.ccfcc.net-上下游业务模式的转型——和上游供应商的合同;寻找门店终端的销售模式转型——门店终端成为主体;组建零售商自己的销售队伍。其中销售模式转型是指,将原来按照家电品牌陈列的模式转为按照功能进行陈列。组建自己的销售队伍是指将在商品销售中,使用国美自己的导购员进行导购,而不是用家电供应商。
 
      这样做的目的在于加强对终端的掌控,以及对消费者需求的把握。在未来的客户价值中,国美将从主要提供产品转向提供整体解决方案,比如在“三机产品”中,手机是毛利很低的产品,国美将从单纯销售手机产品,转向提供手机相关服务,通过服务的提供,获取较高产品附加值。
  
      战略是连锁企业成功的这样基因。为了谋求企业长远发展,既要有所取舍,分阶段的实现企业战略,同时又要围绕战略进行有效配称。而配称中的要点就是标准化的推行。如家老总孙坚曾说,在如家酒店,连大堂打扫卫生的阿姨都知道标准是如家的生命。
 
      如果没有标准,连锁战略再宏图伟略,也只能是可望不可即。也正因为能将标准化推行得如此之彻底,所以如家能够在短短几年间发展到全国600多家门店的规模。也正是因为标准化的推行,门店得到快速扩张,成功地实现了经济型酒店品类第一的战略目标和定位。
   
      纵观连锁成功的基因图谱,战略和标准无疑是其中的关键。沧海横流,方显连锁本色,希望连锁英雄们,能够牢牢握住战略和标准和宝剑,披荆斩棘,所向披靡。
 
 
 
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