注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

中国零售网

做有态度的零售资讯分享平台![www.lingshouw.com]

 
 
 

日志

 
 
 
 

浅谈珠宝首饰行业会员制营销概况(上)  

2010-12-10 16:45:55|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |
中国连锁经营实战网:根据现代商业调查研究表明:一个店铺销售业绩的稳定及增长,与其老顾客的数量、购买频率及客单价有很大的关系,由占20%的顾客创造80%的销售额,即遵循80 :20商业原则。可以这样说,从某种意义上说一个企业的会员制营销战略决定了这个企业的明天。
 
      珠宝首饰并非快速消费品,消费者购买时有一定的购买周期。大多数的消费者,包括珠宝的爱好者以及收藏者,一般都会有计划性地来选购珠宝首饰,一旦购买过后,要相当一段时间后再次购买,或者换购。自2008年的金融危机后,珠宝行业竞争更加激烈,在产品同质化现象日益严重,市场争夺战愈演愈烈的情况下,珠宝零售-中国连锁经营实战网-企业纷纷把竞争的焦点由产品转向对顾客的争夺上。如何赢得新顾客、留住老顾客,使顾客的重复性购买行为成为可能——会员制营销管理已经成为珠宝零售企业经营战略的关键。
  
      简单来讲,会员制营销就是企业通过发展会员,提供差别化的服务,提高顾客忠诚度,长期增加企业利润的一种方式。会员制营销是企业经营战略的一个重要组成部分,也是开发与维护忠诚客户的最有效的方式。会员制营销的精髓在于通过客户忠诚度,将服务、利益、沟通、情感等因素进行整合,为客户提供独一无二的具有较高认知价值的利益组合。笔者就目前珠宝零售企业会员制营销的现状,简单对珠宝零售企业的会员制营销提出个人的一些看法。
 
      误区一:重推广、开发,轻培育、维护
  
      多数的珠宝零售-www.ccfcc.net-企业对于会员的作用,往往单纯理解为增加销售的手段,而忽略了会员的增加对于企业的价值——会员制营销可以帮助企业准确找到目标消费群,降低成本的同时提高效率,同时可最大限度地形成消费“圈文化”,利用特定的消费群体对品牌和产品的认同,发展新的服务项目并促成重复性购买过程的简便化。可双向互动交流,任何顾客的投诉或满意度通过信息交流平台进入顾客数据库,公司可根据信息反馈改进服务,实现服务最优化。而这种理解的上误差使很多珠宝企业把促使会员购买、重复购买作为主要会员制推广、开发的目的,通过大量的促销推广活动,以相对极低的入会条件,广泛派发会员卡的方式迅速扩大会员规模,缺乏后期的会员管理规划,缺乏会员入会后的连续性管理和服务。很多时候,这样入会的会员往往是”一次性“顾客,很快就中断了去本品牌的联系。而那些没能成为会员的顾客或准顾客,企业更是无暇顾及,缺失了后期的追踪和跟进,丧失了更多目标顾客或准目标顾客。
 
      误区二:形式单一,重让利,轻内涵
 
      目前,多数的珠宝零售企业将价格优惠作为会员政策中的最核心的部分,大多数的会员活动都是以让利为主要形式,吸引和留住顾客,通过折扣、抽奖、返点、返现、买送等多种方式对顾客进行让利,缺乏新意,致使顾客麻木,效果不佳。而珠宝首饰这一商品除了基本的价值属性外,最重要的就是它的情感属性,中国人的珠宝消费观念已经由重产品价值转向重产品设计、重情感的内涵的深层消费。大多数的企业能够意识到消费者的这种改变,却没有意识把它与自身的会员制营销结合起来,更没能采用有效的会员制营销手段紧密客户关系,充分发掘顾客与产品之间的情感联系,快速精准传播连企业的品牌价值,不能不说这是一种资源的浪费。
  
      以上就是大多数珠宝零售企业在会员制营销方面存在的问题。在下期,笔者将分享如何建立有效的会员制营销,敬请关注。
 
 
郑重声明:
联系作者逸马顾问:马瑞光 贾和媛 连锁经营全程实战专家  电话:0755-82904923 邮箱:li.xunsheng@fh01.com 任何转载或转贴,须连同本声明全文转载或转贴,禁止任何隐去"逸马顾问"、作者"马瑞光" “贾和媛”、首发网站"中国连锁经营实战网"和联系方式及本声明内容等形式的转载,否则,不管是机构、网站或个人博客、论坛等,一律追究相关法律责任!  
联系方式:
TEL:0755-82904923
E-mail:li.xunsheng@fh01.com
来源:www.flyhorses.com
  评论这张
 
阅读(346)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017