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浅析商业模式  

2010-12-07 15:18:27|  分类: 连锁经营管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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战略定位与商业模式关系
 
      连锁经营企业经常提到的模式设计包括:商业模式、盈利模式、拓展模式、管控模式四个方面,其中商业模式是一个宽泛的概念,盈利模式、拓展模式、管控模式也可以算是商业模式的组成部分。在逸马的模式设计中将商业模式与其他三种模式并列提出,强调了商业模式作为达成连锁企业战略目标的“交通工具”的工具性。
    
      战略定位是一个方向性和目标性的概念,怎样去到达目的地,达成战略目标,就需要有一个交通工具。这个交通工具就是“商业模式”。可以这样讲商业模式来源于战略,清晰于战略定位。战略定位是商业模式的前提条件。
 
      商业模式的类型
 
      逸马为连锁企业战略定位提供了一套“4C”定位法。“4C”指:顾客、环境、商品、合作伙伴。顾客是目标客户的选择问题,即买产品给谁;商品是指企业可以为顾客消费者提供的产品和服务,即卖什么给消费者;环境是选址的问题,交易场所的选定,即在哪里卖产品;合作伙伴是指企业在价值链中的利益相关者,即上游供应商和下游的加盟商-中国连锁经营实战网-。“4C”定位简言之就是“卖什么、卖给谁、在哪卖、怎么卖”。企业的战略定位,为企业商业模式的选择提供了选择的依据。
   
      将“4C”中的顾客与商品进行交叉二维划分,就形成了最基本的4种商业模式:
 
      消费品供应者:低价销售,提供的是满足顾客最基本需求的产品。
 
      问题解决者:日常生活问题的解决方案,提供的是满足顾客最基本需求的解决方案。
 
      个性产品提供者:寻求采购刺激,提供的是满足顾客表现自我的产品。
    
      生活品味倡导者:个人助理,提供的是满足顾客表现自我的解决方案。
 
      再将“4C”中的合作伙伴与环境进行交叉二维划分,并引入到4种基本商业模式中就形成了16中商业模型。合作伙伴可以分为关系型和交易型:关系型是指与合作伙伴关系密切;交易型是指与合作伙伴仅仅是纯粹的商业交易。环境可以分为社区型和商圈型:是指选址偏向于社区还是商圈。
 
      消费品供应者:商业交易型消费品供应者    商业关系型消费品供应者
               社区交易型消费品供应者   社区关系型消费品供应者
 
      问题解决者:商业交易型问题解决者        商业关系型问题解决者
            社区交易型问题解决者        社区关系型问题解决者
 
      个性产品提供者:商业交易型个性产品提供者  商业关系型个性产品提供者
               社区交易型个性产品提供者  社区关系型个性产品提供者
 
      生活品味倡导者:商业交易型生活品味倡导者  商业关系型生活品味倡导者
               社区交易型生活品味倡导者  社区关系型生活品味倡导者
 
      以上就是从“4C”定位中引申出的16中商业模式,这16种商业模式已经能将所有的连锁企业给出一个清晰的商业模式。由于没有两个企业是完全相同的,所以在商业模式的选择上即使选择了相同的商业模式,但是在两种相邻的商品模式之间界定并不是很清晰,会在程度上有不同偏重。
 
      商业模型的选择
  
      所有的商业活动的最终目的只有一个就是实现价值。这里的价值分为两个方面:一是企业的价值创造,另一个是顾客的价值满意。只有满足了以上两方面,才是真正的实现了价值。所以价值实现的逻辑出发,商业模型的选择步骤如下:
 
      (1) 确定连锁原型身份,找到商业模式中价值创造的基点。
 
      连锁原型分为制造商、中间商(零售商)、服务商,三种原型的价值来源各有不同:制造商价值来源于产品线深度、中间商(零售商)价值来源于产品线宽度、服务商价值来源于成本主力(产品成本、劳务成本、固定资产成本)。
   
      依据连锁原型的不同,所选择的商业模式结果也会不同。
 
      连锁原型为制造商的企业,侧重于商业交易型消费品供应者、商业交易型个性产品提供者、社区交易型消费品供应者、社区交易型个性产品提供者。
 
      连锁原型为中间商(零售商)的企业,侧重于商业关系型消费品供应者、商业关系型个性产品提供者、社区关系型消费品供应者、社区关系型个性产品提供者。
 
      连锁-www.ccfcc.net-原型为服务商的企业,以产品作为成本主力的企业,侧重于商业关系型生活品味倡导者、社区关系型生活品味倡导者;以劳务作为成本主力的企业,侧重于商业交易型问题解决者、商业交易型生活品味倡导者、社区交易型问题解决者、社区交易型生活品味倡导者;以固定资产作为成本主力的企业,侧重于商业关系型问题解决者、社区关系型问题解决者。
   
      (2) 确定目标客户身份,找到商业模式中价值实现的基点。
 
      依据顾客的满意来源分为趋向个性满足、趋向基本满足、趋向便捷性、趋向丰富性。顾客满意度来源的不同,所选择的商业模式也不同。
 
      顾客满意来源于个性满足的,需侧重于商业交易型个性产品提供者、商业关系型个性产品提供者、社区交易型个性产品提供者、社区关系型个性产品提供者;商业交易型生活品味倡导者、商业关系型生活品味倡导者、社区交易型生活品味倡导者、社区关系型生活品味倡导者。
   
      顾客满意来源于基本满足的,需侧重于商业交易型消费品供应者、商业关系型消费品供应者、社区交易型消费品供应者、社区关系型消费品供应者;商业交易型问题解决者、商业关系型问题解决者、社区交易型问题解决者、社区关系型问题解决者。
 
      顾客满意来源于便捷性的,需侧重于社区交易型消费品供应者、社区关系型消费品供应者、社区交易型问题解决者、社区关系型问题解决者、社区交易型个性产品提供者、社区关系型个性产品提供者、社区交易型生活品味倡导者、社区关系型生活品味倡导者。
 
      顾客满意来源于丰富性的,需侧重于商圈交易型消费品供应者、商圈关系型消费品供应者、商圈交易型问题解决者、商圈关系型问题解决者、商圈交易型个性产品提供者、商圈关系型个性产品提供者、商圈交易型生活品味倡导者、商圈关系型生活品味倡导者。
    
      (3) 比较现有的竞争对手,重新取舍、调试。
 
      商业模式选定后,需要依据竞争对手的规模重新取舍和调整。竞争对手没有采取相同的商业模式的,则企业可以保持此种商业模式。如果竞争对手采取了相同的商业模式,当企业规模大于竞争对手时,要强化这种商业模式;当企业规模与竞争对手相当时,保持这种商业模式;当企业规模小于竞争对手时,要与竞争对手错位。
 
      商业模式没有对错好坏这份,企业要选择在现有资源下最先进最适合企业的商业模式。连锁企业商业模式的选择是一个相对的过程,竞争对手也在选择。一个企业之所以优秀,就是因为我们能够做到别人做不到的事情,甚至可以做到别人想不到的事情。
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