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本斯电器展会标准流程  

2010-08-24 16:09:10|  分类: 连锁经营管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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本斯电器是以展会打开市场的,并因公司的产品特性(湿巾机)及销售通路特性(礼品通路、海外市场)决定了展会将继续伴随着我们的发展之路,但本人在参加几个展会并在策划组织展会过程发现了一些问题,也总结了一些经验教训,现将心得总结为一展会标准流程,供同仁参加展会参考,并希望能提出指正。
 
      第一步   选择展会
 
      目前中国的展会之多令人眼花缭乱,展品包罗万象。展览会有地区性的,全国性的,和国际性的。如每年在广州举行两界的广交会,在深圳举行的高交会等,都是相当有影响力的,也是以往中国企业参加最多的展览会。参加这种国际性商展的参展商大多是生产厂家,相关设备及原材料供应商和大型出口商,买方,即大多数观展者,来自于大的批发商,进口商,零售连锁商和有关采购机构。鉴于参展费用大,双方都会有充足的准备,而且在这种展览会上拿到的定单,多半是要尽早交货的,因此供货商要有充足的货源或准备能力。全国性的展览会一般是跟行业具体挂钩的,如深圳礼品展、顺德家电展等,他们都在固定的时间和地点有规律的举办全国或地域性的展览会。这种展览会召集与本行业直接相关的买卖双方参展,因此有号召力并且实用。
 
      选定和选对展览会对于我公司来说很重要,关键在于对展览会组织者的了解和展会性质的了解。主办者的业务历史和能力在很大程度上决定着展览会的成功与否,如参展人数的多寡,展馆地点的选定,与展馆拥有者的合作等都直接影响我公司的利益。而且对我公司的历史来看,我们每年都要参加二十左右的展会,如果不选对展会,不但会浪费我们的人力物力,还会影响有效果展会的组织,所以在我们选择展会前一定要对展会进行评估,好的展会,有影响力,有成果的展会一定要参加,其它的展会要舍得放弃,把有限的资源集中投放,将会产生更大的效果。
 
      确定好展会后,将同时确定展位位置、展位面积,了解整个展馆的平面图,办理好参展证件,确定好参展人员,定好宾馆,服务车辆等。
 
      第二步 展前准备和计划
 
      企业的参展目标通常有以下几种:树立、维护公司形象;开发市场和寻找新客户;介绍新产品或服务;物色代理商、批发商或合资伙伴;销售成交;研究当地市场、开发新产品等等。德国展览协会根据市场营销理论将参展目标归纳为:基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。企业可能会同时抱有几种目的,但在参展之前务必确定主要目标,以便有针对性地制定具体方案,区分工作重点。也就是说首先我们的参展目的要明确,要知道这是个什么样的展览会,去销售高价产品还是低价产品?,是去推销新产品还是关注现有库存?要预先考虑如何吸引参观者,如何应付场内活动竞争,如何应付同类产品竞争,如何应付顾客杀价等。
 
      以下几点是我司在参展前要做好准备工作的:
 
      1、 展品的准备:有人对展览会上的参观者作了调查,发现影响他们记忆的因素主要有下列六条:
 
      a)展品有吸引力 39%
 
      b)操作演示 25%
 
      c)展台设计 14%
 
      d)展台人员表现 10%
 
      e)散发资料 8%
 
      f)展出者的名气 4%
 
      展品是展出者能给参观者留下印象的最重要因素。在参观者的记忆因素中,“展品有吸引力”占到39%的比重,应予重点考虑。选择展品有三条原则,即针对性、代表性和独特性。针对性是指展品要符合展出的目的、方针、性质和内容。以电磁炉产品为例:如面对中东客户,则产品展示以低价位机器为主,如面对欧美市场,则产品展示以经过CE认证的中高档机和多灶头机为主;代表性指展品要能体现展出者的技术水平、生产能力及行业特点,如广交会上新展出的迷你型湿巾机;独特性则是指展品要有自身的独到之处,以便和其它同类产品区分开来。
 
      2、 展台设计。展台设计的表面任务是要好看吸引人们的眼球,根本任务则是要帮助展出者达到展览目的。展台要能反映出展出者的形象,能吸引参观者的注意力,能提供工作人员施展的环境。因此,展台设计在注重视觉冲击力的同时,还要注意以下几点:展览会不是设计大赛,展台设计要与整体的贸易气氛相协调;展台设计是为了衬托展品,不可喧宾夺主,让绿叶淹没了红花;展台设计要考虑展出者的公众形象,不可过于标新立异;展位设计时不要忽略展示、会谈、咨询、休息等基本功能。
 
      3、 人员配备。人是展览工作的第一要素,也是展览成功与否的关键所在。展台的人员配备可以从五个方面加以考虑:
 
      a、 根据展览性质选派合适类型或相关部门的人员,如青岛展会,乌洽会,哈洽会就要有内销人员参加,在完成展会任务的同时,还可以在提前去的几天里走访当地市场,寻找适合的代理商或经销商;如广交会则主要为海外部人员参加。
 
      b、 根据工作量的大小决定人员数量,如春季广交会展位人员就显得不够;
 
      c、 注重人员的基本素质,如相貌、声音、性格、自觉性,能动性等。
 
      d、 加强现场培训,如专业知识、产品性能、演示方法、价格政策等等。展台人员要结合参展商品的特点,灵活应付:如电磁炉产品应着重树立品牌形象,在消费者中形成亲和力;如系新产品,须大力宣传其与众不同之处;产品如具独创性,则应强调其技术上的突破性。
 
      e、 服务人员的工作安排,如展会期间招聘培训服务小姐的人员,物流人员,布展人员,司机,现场技术人员等。
 
      4、 详细产品目录、产品样册,包括图片、规格、技术指标、质量认证等具体信息。公司简介对于中国公司来说更是必不可少。避免一些大而空的话,用实际数据和时间量有力地显示出公司的发展历史和产品优势,及与海外打交道的经验。另外还要准备一些简单但信息明确的主打产品的小宣传单,并要易于发放。
 
      5、  编制预算表,价格表(可备选几套或有一定的灵活性,要知道什么时候降,如何升,原则:宁让利润,不让市场)、定单表,咨询登记表,收据,引导卡,价格标签,名片,文具等
 
      6、 预先确定重点突出哪种产品,或重点测试或现场演示哪种产品。如何使它醒目,以达到促销的目的。
 
      7、 制定销售规则,如最低采购量,价格浮动和幅度,付款条件,供期等。
 
      8、 样品和小礼品准备。如参加广交会等面对海外客商的展会,就要先准备好各国文字的和符合各国技术要求的样机,为了吸引客户到展位来,可以准备一些有特色的物美价廉的礼品(如面对海外客户可以送中国节),展位上可以放一些糖果。如果他们需要提前邮寄或运输到场馆,就要算好时间。
 
      9、 向有意向客户发出邀请,告诉他们你的摊位号,欢迎他们前来会面,此点要注意,让他们过来是对自己展示产品和与客户见面深谈的机会,但同时也给了参与展会的其它竞品同样的机会,所以一定要有充足的准备,有信心拿下客户,否则很可能给竞争对手在做嫁衣裳。
 
      第三步  展位布置
 
      展台和会场的布置以公司的实力和想要达到的影响力而定,展会期间所有的活动都集中在这一小方水士上,所以展会的布置非常关键,要事前做出展位布置效果图来,并根据效果图具体实施,力求做到主题突出,吸引客户眼球,让客户产生对公司的注意,对产品的信赖,对合作的渴望。要充分利用每一分空间,从天上到地下,琳琅满目。要体现出我们是电磁炉产品的专家,我们的产品最全,我们的价格最低,我们的质量最好。因为每一次展会的布展时间有限,所以在尽量做到提前准备,提前布置,才不会手忙脚乱。
第四步  规划现场活动
 
      为了最好的利用几天的展览时间,场地管理和活动规划相当重要。如我们在广交会,就在场馆内提供了一百多台湿巾机供展会使用,这同时也是展示我司形象和推介我司产品的一个很有效的方式,2007年春季广交会我们由这里引到展位上的客人就有将近200批次。这就无形中扩大了我们的展位,我们不只是一个标展,整个展馆都有我们的展位,我们要让客户陷入人民战争的汪洋大海之中。当然,要想把效果做好,要有很好的规划,如展示机器的展台,服装的统一,人员的选择、赔训,尤其是培训,一定要到位,如果有条件甚至要让她们提前几天到公司来,更深入地了解公司的文化,历史,发展前景,对机器的使用、介绍也要有很到位的培训,让她们不仅成为我们的展会服务人员,还要让她们能成为我们的招商人员。另一例如中山家电展,我们在展馆附近开了五个宾馆分别入住,在每个宾馆大厅摆上了有我们公司和产品形象的X展架,并标明此宾馆的本斯商务洽谈房间是哪间,这在不多花钱的情况下扩大了我司品牌影响力,让所有来参展入住的代理商、经销商都能看到我们的广告。每个展会都有每个展会的特点,展会的策划者要多动脑筋,如何让展会的效果最大化,让定单数量最大化,让利益最大化,让费用最小化。展会策划者要有很强的现场把握和应变能力,如竞品任何的行为都要能及时了解,并制定出相应的调整,牢牢地把握住主动性和优势。
 
      第五步   展会总结及后续跟单
 
      每一次展会之后,我们的展会策划人,展会参与者都要对展会进行总结,哪里做得好,哪里做得不好,客户订货是什么原因,客户跑单是什么原因,竞品展位哪里做得好都是我们要借鉴的,只有常总结,常学习才会进步,下一次展会才会办得更好。另外展会完事不等于销售工作也完成,展会上只会定下小量的现场定单,要使展会效果最大的发挥出来,展会后客户跟踪回访也是非常关键的,我们可以放弃很多的客户,但决不能放走任何有可能成交的客户。
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