<![CDATA[我的博客]]>

<![CDATA[我的博客]]> http://flyhorses.com.blog.163.com zh-CN Thu, 24 Jul 2008 16:44:22 +0800 Thu, 24 Jul 2008 16:44:22 +0800 http://blogs.law.harvard.edu/tech/rss 120 <![CDATA[我的博客]]> http://ava.blog.163.com/photo/_lsZiPGH0YOasFQecM9N9g==/4506977327091195828.jpg http://flyhorses.com.blog.163.com <![CDATA[连锁企业战略管理之：战略分析篇]]> http://flyhorses.com.blog.163.com/blog/static/18978077200862444414424

俗话说，思想决定行动，行动决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。人的命运是由思想决定的，同样，企业战略犹如人的思想，战略的正确与否关系着企业的发展与命运，可见战略及战略管理对于一家企业来说是何等的重要。尤如此句：企业如果没有战略，就好像没有目标的轮船，只会在原地打转，而且对于这艘船来说，任何方向的风都是逆风。

那么，何谓战略？又何谓连锁企业战略、战略管理？

战略连锁企业战略战略管理

纵观古今，有关“战略”的定义可以说是众口不一，为方便起见，现仅以个人观点来阐述一下“战略”、“连锁企业战略”和“战略管理”的概念：

中国古代常称战略为谋、猷、韬略、方略、兵略等，孙子曾在《孙子兵法?始计第一》中说过中国最精辟的一句战略名言：兵者，诡道也。战略，在中国最早见于西晋初史学家司马彪所著的《战略》一书，后屡见于《三国志》、《廿一史战略考》等史籍中。古代含义与现代战略意义有类似之处，但与战役法、战术区分不严格，有时还含有政治、外交谋略和战法之意，使用也不统一。19世纪末，中国开始用“战略”翻译西方的“strategy”一词，其源于希腊语strategos，原意是“将兵术”或“将道”，是军事术语。

20世纪60年代，战略思想开始运用于商业领域，现代“战略”一词现已被各个领域所借用，诸如政治战略、经济战略、科技战略、外交战略、人口战略、资源战略、企业战略等等。

连锁企业战略是对连锁企业的谋略，对连锁企业长期发展、标准化运营等方面的整体性、系统性、根本性问题的计谋，是影响连锁企业能否稳定发展、持续扩张与盈利的最重要的决策参照系。

什么是战略管理？战略管理是指对企业战略的管理，是根据连锁企业的内外资源及能力，确定企业战略目标及定位，制定企业的商业模式、发展及竞争战略，并对战略实施过程进行监督、评估与控制，从而促进、保障连锁企业顺利完成战略目标的动态管理过程。

? 连锁企业战略管理“五环模型”/“APPIA模型”

连锁企业的战略管理我们一般分为五个关键环节：战略分析（Strategic Analysis）、战略定位（Strategic Positioning）、战略规划（Strategic Planning）、战略实施（Strategy Implementation）和战略评估(Strategic Assessment)，我们称它为“五环模型”或“APPIA模型”，如下图示：

战略管理是一家企业从始至终都会存在的，虽然有些企业看起来好像没有战略，但企业老板或责任人心中都应有相应的目标、发展方向或期望，只是没有公布于众或形成书面文字，因些战略管理可以说是一个连锁循环的、对企业战略有效进行管理的一个动态过程。战略管理是以某一时间段为循环周期，且这个五个环节不是截然分开的，是相互渗透的，如在战略实施阶段就会对过程进行评估与控制，评估与控制的过程中也会对企业内部资源与能力、外部环境的变化而不断的分析、判断，对企业战略实施的效果进行评估、从而及时对企业战略进行修正、调整或重新定位等。

一、战略管理环节一：战略分析

1、战略分析的概念

战略分析又常被称为环境分析，一般包括企业外部环境分析和内部环境分析。企业内外部环境分析指对连锁企业的内部、外部环境进行调查研究与综合分析，为企业的战略定位、战略选择等提供科学的依据。它是战略管理过程中的基础环节，为保企业战略的正确性、可执行性且在战略制定前必须要做的一重要环节。

外部环境因素的变化可以为企业带来巨大的机会，也会带来风险与威胁，外部环境因素的变化对企业的成功有决定性的影响。外部环境分析一般会从宏观环境、行业环境、市场环境、竞争环境和成功连锁企业的标准借鉴等几个方面进行信息搜集、调查研究与分析等。

内部环境分析重点是对连锁企业的内部资源及能力的综合评估，发现企业的优势与劣势，为制定适合企业实际发展的、可实现、可操作可执行的战略作重要的参考依据。

2、战略分析的逻辑思路

战略分析环节所要注重的是在所搜集信息的广度和深度之间做出一种权衡，并对各信息进行科学合理的分析、判断。战略分析宏观上要有高度，能够保证该企业未来一段时间内战略的正确性、前瞻性、长远性、指导性和系统性、完整性；在微观上，战略举措又必须有一定的有效性、可行性。企业战略就像飞在空中的一只雄鹰，为了实现自己的目标，必须保持相地弹性的高度。高，视野广阔才能发现目标；低，才能看清细节，瞄准猎物并进行攻击。所以环境分析要根据内外部环境因素的不断变化而不断地分析、判断、预测，进而不断权衡利弊，为战略制定提供重要决策依据。一般情况下战略分析的思路如下：

3、战略分析常用的方法与工具

毛泽东说过，没有调查就没有发言权。所以在战略分析前一定要做调查，战略分析环节可分为三个基本步骤：

1）、信息搜集与调研

信息资料包括：企业近年来的经营数据、各财务报表、公司重要文件等企业提供的一手资料以及各渠道搜集到的关于企业的二手资料；关于宏观环境如政策/法律、经济、技术、文化等变化及行业相关因素信息；行业现状、产业价值链、产业集中度等信息；市场总量及细分市场状况及发展趋势与变化信息，市场消费结构、区域市场结构、产品结构、竞争结构以及竞争对手的变化、消费行为的习惯及偏好、变化趋势等相关信息资料。

信息资料及相关数据要求客观、真实、准确和全面，搜集信息的方法一般有多种，如企业直接提供数据、各种行业、市场调查报告及统计年鉴、权威机构公布的数据、报表等。

调研一般分为定性调研和定量调研，具体情况可以采用不同的调研方式为主，常见的调研方法有专家访谈、焦点座谈、问卷调查等，必要的情况下可在调研过程中运用投射技术以提高调查数据的真实性、准确性。

2）、战略分析

战略分析及战略制定人员把搜集到的所有数据、信息进行分类、统计汇总及分析，一般的分析方法有案头研究、头脑风暴法、圆桌研讨法等，常用的分析工具有PEST分析、产业价值链分析、关键成功要素分析、波特五力分析、企业内部价值链、SWOT等，这些方法与工具相对较专业，作为企业的战略规划部门工作人员必须要了解并掌握，当然也可以采用与咨询顾问机构合作的方式，让专业的工作由专业的人员来完成。在这里，各种方法与工具的应用，我就不再一一赘述了。

通过分析可以知道企业资源与能力的优势与劣势，发现企业在市场中存在的发展机会或潜在风险，战略分析可以为企业把优势资源和企业行动聚集在自己的强项和有更多机会的地方提供科学依据，从而有效规避或减少潜在风险。

3）、风险评估与对策

通过以上的战略分析我们可以预测到采用不同的战略将会产生不同的风险，所以根据市场环境的分析与预测、企业资源与能力的变化等为将来的战略设计科学、合理的战略定位预选方案，同时，提出战略定位及商业模式定位的关键原则，尽可能对潜在风险或威胁规划出相应的对策，从而有效规避或减少不必要的损失，为企业决策层提供战略选择的决策依据。

郑重声明：

联系作者逸马顾问：铁书秀连锁经营全程实战专家电话：0755-82963902 82963903 82940892 邮箱：course@ccfcc.net任何转载或转贴，须连同本声明全文转载或转贴,禁止任何隐去"逸马顾问"、作者"铁书秀"、首发网站"中国连锁经营实战网"和联系方式及本声明内容等形式的转载,否则,不管是机构、网站或个人博客、论坛等，一律追究相关法律责任!　　

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]]> http://flyhorses.com.blog.163.com/blog/static/18978077200862444414424 0 http://flyhorses.com.blog.163.com/blog/static/18978077200862444414424 Thu, 24 Jul 2008 16:44:14 +0800 2008-07-24T16:44:14+08:00 <![CDATA[丰富促销形式提升促销效力——连锁终端促销模板示例1]]> http://flyhorses.com.blog.163.com/blog/static/18978077200862444240507

本模版中的促销形式分为提升销量和提升品牌形象两大类，各区域市场可以根据当地的实际情况选择使用，即可组织单独的活动，也可组合不同的促销小模块合并进行，促销活动的具体内容还可以因地制宜的灵活调整。

下面有几种方案供大家选择:

以直接提升销量为主要目标的促销方式为：惠赠促销、联合促销（双赢促销）、折价促销

以提升品牌形象为主要目的的促销方式为：直效促销、服务促销、报纸征文促销、竞答促销、活动促销

其实促销活动的两大分类别并没有截然的区别，提升销量的促销活动如果执行的好对维护品牌形象会有所帮助，提升品牌形象的促销如果能够真正吸引消费者也必然会带来销量上的提升。两者之间的区别可能更多的还在于眼前和长远的关系，各区域市场不能仅仅关注眼前的利益而过多使用销量促销，这类促销的过渡使用会削弱品牌形象，降低商品的价值感，影响长期营销目标的实现。另一方面，虽然品牌类促销在活动现场或短期内对销量提升的帮助不明显，但在操作过程中如果能很好的结合商品特点进行宣传，会在正面引导消费者，提高品牌认知度，提升诺奇品牌形象方面起到突出作用，这一点对于新开发市场尤为明显。

终端户内促销模板

终端促销现场布置也可称之为氛围包装。如今，许多商家对促销现场布置非常重视，其作用在竞争激烈的终端绝不可忽视，它创造的是一种心情愉悦的购物、欣赏环境，美的视觉效应，衬托出公司/商品品位、实力和形象，起着较大的导购作用。在现代意义来说，各种形式上的终端布置都朝着生活化、舞台化、公园化的体验型趋势发展。加强现场布置从另一层面来说，也就是加强终端广告，强化现场包装，进一步将促销活动细致化。如何布置促销现场已成为一门学问。

一般专卖店促销布置包装需注意:

?店内要清洁、卫生，要求货品、POP等按终端布置规范摆放，主推商品要摆放在显眼位置，最好连店内看板、收银台等都包装

?在店门口用海报架摆放促销海报，门头上悬挂条幅，有条件的可放置拱门，在专卖店附近的街道悬挂横幅或在护路栏插刀旗，布置主题街道。促销员向每一个进店的顾客散发商品单张、活动单张，向他们介绍公司/商品和活动信息

?人员包装：促销员要着装统一，穿戴整齐，大方得体

?货品陈列：货品陈列要集中，，文字说明必须统一，必须有立牌、POP或吊旗等宣传物料，重点包装、突出主推商品和形象商品

?货品准备要充分，货品各规格型号最好齐全,以免出现断货现象而影响销售

促销活动模板示例

一、惠赠促销

定义：顾客购买商品时给予一定优惠待遇的促销手段。

类别

活动名称

所需人员

活动时间跨度

卖赠

买一赠*

不需另外增加

自定

所需物料种类

店内海报、横幅、社区海报；

硬广、夹报、拱门、背景板、展板、彩旗、POP、单页等根据活动规模适当选择

费用预算

所有赠品费用+宣传费用

场地要求

不限

活动步骤

总部在活动前一周内必须全部准备好赠品，并在活动开始一天前将赠品送至连锁门店

如选择媒体做报纸广告和夹报需提前一周，社区海报提前2-3天，店内海报、横幅等提前1天准备

连锁门店提前1天安排促销人员，统一说辞，安排职责分工

整个活动过程连锁门店均需要指定专门负责人员监控活动，每日清点物料，维护活动现场陈列，处理突发事件

注意事项

在促销方案制定时一定要明确活动期限,连锁门店在执行时必须按时停止.因卖赠类促销活动不能长期连续进行，否则等同于降价

选择赠品时需要注意：季节性、实用性、和商品的关联性。赠品要保证品质并最好有一定品牌地位，以便与品牌的形象相配合

附表：

礼品种类表

常规类：

笔、笔记本、台历、雨伞、包、皮带、沐浴用品家庭装等

家电类：

电动剃须刀，小家电等

特色类：

（根据当地热点适当选择）

旅游门票、电影票、游乐场门票、用餐券

节庆类：

月饼、元宵、生日蛋糕票、春节礼品包、保暖内衣、婚纱照优惠卷等

二、折价促销

定义：顾客以低于标牌价的折扣或优惠价格购买商品的促销手段。（打折或优惠促销，折扣是一个有损公司品牌和商品自身的促销办法，所以慎重运作，不可常用）

活动模板一:

类别

活动名称

所需人员

活动时间跨度

折扣、优惠类

直接折价或优惠酬宾

不需另外增加

自定

所需物料种类

店内海报、横幅、社区海报；

硬广、夹报、拱门、背景板、展板、彩旗、POP、单页等根据活动规模适当选择

费用预算

宣传费用

场地要求

店内

活动步骤

如选择媒体做报纸广告和夹报需提前一周，社区海报提前2-3天，店内海报、横幅等提前1天准备

连锁门店提前1天安排促销人员，统一说辞，安排职责分工

整个活动过程连锁门店均需要指定专门负责人员监控活动，每日清点物料，维护活动现场陈列，处理突发事件

注意事项

制定促销方案时必须把握好优惠幅度，过大的折价反而给顾客清仓处理的感觉，同时还会引起优惠期后长时间的销量下降

可以针对不同商品，提出不同的折价档次

活动模板二:

类别

活动名称

所需人员

活动时间跨度

折扣、优惠类

摸彩优惠

不需另外增加

自定

所需物料种类

店内海报、横幅、社区海报；

硬广、夹报、拱门、背景板、展板、空飘、彩旗、POP、单页等根据活动规模适当选择

费用预算

宣传费用

场地要求

店内

活动步骤

如选择媒体做报纸广告和夹报需提前一周，社区海报提前2-3天，店内海报、横幅等提前1天准备

连锁门店提前1天安排促销人员，统一说辞，安排职责分工

消费者购买后在现场摸彩箱里摸彩，摸到哪个数字就优惠多少钱

整个活动过程连锁门店均需要指定专门负责人员监控活动，每日清点物料，维护活动现场陈列，处理突发事件

注意事项

活动形式可以灵活掌握，可以是摸彩票，直接抓钞票，也可以是摸标有数字的乒乓球、纸条等各种形式

优惠方式既可以采取现金返利也可以礼品赠送的形式

一定要向消费者列明奖品类型或现金返利等级，若条件许可,应当着消费者的面将摸彩用品放入摸彩箱。获得较高奖项的顾客还应张榜公布,以刺激其它消费者参与活动

一定要合适安排中彩概率的大小，太小的中奖数量不足以吸引消费者，太大的中奖概率总费用过高

由门店负责人指定可靠人员负责摸奖现场，避免内外合作作假

小面值的摸奖可长期进行，营造现场欢快气氛

活动模板三:

类别

活动名称

所需人员

活动时间跨度

竞猜比赛

猜谜、体育获胜精彩、揭迷竞猜、自然现象竞猜、当地热点事件

不需另外增加

收集稿件时间、评比时间、揭晓时间（一般不超过一个月）

所需物料种类

硬广、夹报、店内海报

费用预算

宣传费用、奖品、证书（另外可以考虑评委聘请）

场地要求

不限

活动步骤

前期宣传一定要有较长的预热期，最好能借机进行品牌宣传和理念宣传

在竞猜过程中保持持续炒作，刺激目标消费群的参与热情

培训人员，统一说辞，职责分工

活动过程需要经常安排人员监控，维护现场陈列，处理突发事件

竞猜结束及时发放奖品并张榜公布以示公正

注意事项

具体的形式可以更加灵活，因该类活动的关键是借势，借热点让消费者熟悉诺奇品牌

应该充分制造话题，活动应与当地热点、关键赛事、重要公关事件等各种题材紧密结合，提高活动对消费者的吸引力

最好能与政府、公益协会等相关单位联合举行活动，提高品牌层次和活动档次

在该类活动中不应该过于追求销量提升，因该类活动主要用于提升品牌的当地知名度

设奖等级和范围要根据活动的大小设计安排，注意吸引目标人群关注

郑重声明：

联系作者逸马顾问：文渊连锁经营全程实战专家电话：0755-82963902 82963903 82940892 邮箱：course@ccfcc.net任何转载或转贴，须连同本声明全文转载或转贴,禁止任何隐去"逸马顾问"、作者"文渊"、首发网站"中国连锁经营实战网"和联系方式及本声明内容等形式的转载,否则,不管是机构、网站或个人博客、论坛等，一律追究相关法律责任!　　

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逸马顾问历经8载，在近千家连锁企业培训、咨询企业细致沟通的基础上，在100家代表性企业的深入跟踪、调研的基础上，在近10年连锁经营研究沉淀的基础上，隆重推出连锁企业持续赢利课程。

报名与咨询电话： 0755-82942471

可点击这里进行在线报名，我们的会务专员会与你联系；

★ 堆积如山的连锁店运营管理手册“不能使用”，“使用”的又没有形成手册，如何系统规范？
★ 连锁店面人员对于重复了无数遍的工作缺乏激情、表情呆滞，被动执行，怎么办？
★ 连锁网络“天高皇帝远”，如何进行远程管理，确保运营标准的一致性，运营团队的主动执行？
★ 顾客“越宠越娇气”，服务越做越难做，竞争越来越激烈，如何确保连锁企业持续赢利
★ 店越开越多，管理难度越来越大，运营标准一致性越来越差，见规模却不见效益，如何应对？

★ 认识“连锁经营”的根本，梳理连锁战略规划，连锁模式选择、赢利模式问题；
★ 清晰迅速推广连锁品牌和总部规划、连锁组织合理设计、品牌管理核心问题；
★ 掌握建立连锁运营管理体系、训练体系、督导体系的方法和思路，如何升级体系；
★ 建立快乐而强力执行的企业文化，打造快速有效的人才训练平台；
★ 掌握如何持续提升连锁企业和门店持续赢利的系统方法。

★ 连锁企业总经理、副总经理
★ 连锁企业运营总监、人事总监、培训总监

★ 马瑞光
        中国连锁经营实战领军人物，国内著名的连锁经营、营销双栖专家，中国连锁经营实战网首席专家，逸马国际顾问集团总裁，连锁经营、营销首席顾问（逸马国际国内下设机构：深圳逸马、深圳下马威、福建逸马、南京逸马、成都逸马等），中国商业联合会零售职业经理人认证专家委员，中国合作贸易企业协会专家组成员，中国连锁经营研究院高级研究员，中国连锁经营商学院首席讲师，深圳市汇商连锁加盟辅导中心专家，已在全国先后成功开办过百余期连锁经营系列公开课程，为数百家连锁企业提供专业顾问服务，受益企业遍布大江南北，包括：苏宁电器、美的集团、联想集团、徽商集团、重庆商社、奥康皮鞋、百丽鞋业、资生堂、韦德健身、雷士照明、朗能电器、全友家私、掌上明珠家私、才子服装、与狼共舞服装、中域电讯、协亨手机、中国电信、中国联通、东莞国药、鸿翔药业、金意陶陶瓷、阿波罗卫浴等等。
        马老师是把连锁经营作为“经营模式、管理标准、企业组织形式”的普及者，连锁门店“六维管理”的推广者，“超级管理漏斗”的实践者，“管理工程方法”的应用者。
        著有著作《无限连锁》、《复制连锁帝国》、《中国式连锁》，并已在多家媒体发表数百篇连锁经营专业文章。

更多信息 >>

★ 第十五期      2008年5月17-18日       深圳   金融培训中心
★ 第十六期      2008年6月14-15日       深圳   金融培训中心
★ 第十七期       2008年6月28-29日       佛山   金湖酒店
★ 第十八期      2008年8月15-16日        上海    金水湾大酒店
★ 第十九期       2008年11月07-08日      北京   酒店待定
★ 第二十期       2008年12月11-12日      沈阳   酒店待定

5800 元 /人

★ 为保证质量，本班仅限定学员 30 人，请即预约报名
★ 含教材、午餐
★ 协助安排住宿，费用自理

报名与咨询电话：0755-82942471

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      第一篇、连锁企业管理困惑篇
      一、持续赢利模式设计难题
      二、连锁运营标准规范难题
      三、运营标准主动执行难题
      四、人才培养平台建设难题
      五、连锁网络远程管控难题

      第二篇、连锁企业持续赢利、腾飞篇
      一、“无域相融”的连锁商业模式设计
      二、“持续赢利”的运营管理系统建设
      三、“主动执行”的训练管理系统建设
      四、“永续升级”的督导管理系统建设

     第三篇、连锁企业商业模式篇
      一、连锁商业模式设置
      （1）模式分析
      （2）模式选择
      （3）模式设计
      二、连锁商业模式运作
      （1）经营目标
      （2）盈利模式
      （3）经营措施

      第四篇、连锁企业运营规范、升级篇
      一、总部规划
      二、分部规划
      三、店面运营
      （1）连锁店面持续盈利：“超级管理漏斗”
      （2）建设快乐工作文化：“快乐工作坊”

      第五篇、连锁企业打造执行系统篇
      一、执行系统特点
      （1）“文化 + 流程”
      （2）“日常化”训练
      二、构建训练系统
      （1）科学系统的制度标准
      （2）实战可视的训练课程
      （3）主动实效的训练实施
      （4）全面完善的训练考核
      （5）持续升级的完善工具

      第六篇、连锁企业远程管控篇
      一、建设督导系统
      （1）内外结合的督导组织
      （2）专业流畅的督导流程
      （3）规范科学的督导制度
      （4）简明实用的督导工具
      （5）严格明确的督导标准
      （6）系统公正的评估考核
………………………………………………………………………………………………

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学员感言:
这是一堂十分精彩、生动的课程，通过本次课程的学习，学到了一些比较适合本企业发展的战略，更使我懂得每个企业都应该有套完整的工作流程，有了完整的流程才能更好地推广企业文化，听马老师一堂课，胜读十年书。谢谢马老师！

——山东敬兰酒店有限公司：刘海英

课程客观实用，适合民营企业老板更好认识自己。我对本次学习的最大收获就是理顺了连锁的思路，认识到公司流程制定的重要性，找到“个性化产品”经营行业发展和扩张的商业模式和方法。

——广州世纪伟页发展有限公司：毕翠玲

非常好！我认为课程内容是非常实际、非常实用的，通过本次课程的学习，重新梳理了运营管理体系，找出了运营体系中个别相对薄弱的环节，并将对其进行强化。本次课程的很多内容都涉及到我们正在做的或将要做的模块，对我们以后的发展有相当好的指导作用，谢谢马老师。

——7天连锁酒店集团：杨春晖

非常好！逻辑性强，流程清晰，实战易用，对许多简单的问题提出了可操作性的方法，揭示了员工管理中难以解决的“复制”关键问题，非常感谢！

——珠海順益发展有限公司：张建新

马老师课程讲的很生动，实际易懂、案例丰富、可操作性强。两天的课程让我对于连锁的本质有了清晰的认识，如何有效进行标准化复制？如何解决门店销售的瓶颈等棘手问题都得到了很好的解决。

——启路文化生活用品连锁有限公司：吕建南

对本人的思路有了一个整体的梳理，有了方向感，对工作中的难题也有了很好的解决方法，很好！

——上海天地纵横物流有限公司：蔡剑

马老师讲课系统、实战性强，让我系统地了解了连锁加盟的操作方法，学会了如何使用连锁经营的工具科学地运营连锁企业，从运营系统、训练系统、督导系统等几个方面解决了平常在工作中遇到的科学管理运营问题。

——辽宁凯大企业集团董事长：宿陲婴

这次课程是近几年来难得听到的一次演讲。马老师专业、敬业，授课内容充分、翔实，操作性强。这次课程让我系统了解了连锁加盟的有关知识，把原来的支离破碎的一些东西进行了有效的梳理，感觉实际、实在、实用。

——北京眼妈妈科技有限公司董事长：贺竑雁

“流程的标准化，标准化的可执行力”是一直以来困扰我企业发展的一个问题，这次课程成功帮我解决了这个棘手问题，理顺了特许经营的线路。听完马老师的课，让我看到了一个广阔的可预见的未来，谢谢马老师！

——山东德士力化工有限公司总经理：王聚政

马老师授课技巧专业性强，课堂气氛活跃，能够较好的调动学员学习的积极性和参与的能动性。另外，其所授课程具有实战性，能够给人以深刻启发，其中贯穿的管理技巧和管理方法拥有极大的借鉴意义，激励的方式也同样拥有移植的效用。

——苏宁电器：店长工程部

很好！内容非常详细、具体，对连锁企业的整体运营流程更清晰，对公司有非常大的帮助。

——昆明鹰王文具连锁总经理：郭雷宏

非常专业！马老师的课程从理论到实践，内容详实、精辟，对连锁及特许加盟全过程进行了系统性的诠释，受益非浅。

——佛山市爱车一族汽车服务连锁机构总经理：潘汉广

非常满意！我公司的几乎所有中高层都参加了马老师的系列课程，整个连锁体系所贯穿的流程思想，对于连锁企业的管理可谓点精之笔。

——昆明鸿翔一心堂医药连锁有限公司董事长：阮鸿献

罗莱集团对外选择培训合作一直都很严谨，我听过马老师的上海公开课，效果很好！在和马老师的沟通中感觉很有启发，特别是“超级管理漏斗”是个非常好的管理方法，公司后期还会和逸马顾问合作，引入针对终端管理的培训。

——罗莱家纺集团有限公司培训中心经理：康伟华

增加了连锁门店管理的系统认识和了解，马老师的课程寓意深刻，操作层面上又简单实用，收获颇丰。

——深圳邓皓时装设计有限公司运营部经理：李彦蓓

红蜻蜓，才子服饰，深圳协亨手机连锁，泉州与狼共舞，小肥羊。等等众多连锁公司都派员参加过本系列课程，学员满意！品质有保证。课后还提供全套店面运营管理工具，管理手册资料。

★ 《无限连锁》、《复制连锁帝国》、《中国式连锁》

主办单位：逸马国际顾问集团、中国连锁经营实战网
承办单位：深圳市逸马管理顾问有限公司

公开培训课程的质量保证

本课程为小班精品课程，为确保学员最好的学习效果，安排有与老师现场提问、解答的互动环节。解决学员的个性问题。

垂询电话：0755-82942471 13926536240（邓主管） 13824306335（王主管）

    课程时间安排：      上午                       下午
     8:40 签到      9:00—12:00    午餐    13:30—17:00
                       9:00—12:00   午餐     13:30—17:00

    报名流程：
    1：学员将填好的报名表传真至0755-82940891   82942460 。
    2：逸马顾问工作人员确认收到报名表后，与学员确定暂先安排学习位置。
    3：学员在发出报名表后在 2 天内汇款，并将汇款小票传真至0755-82940891 82942460。
    4：逸马顾问工作人员确认收到汇款小票传真件后，24小时内向学员发出“逸马顾问课程培训确认函”确定学员资格。

报名表
收件人：王主管/邓主管（剪下填写传回，此表可复印）报名传真：0755－82940891 82942460

公司名称：
培训负责人姓名：		联系电话：
参加姓名	职位	电话	E-mail

课程费用：		付款日期：
付款方式：	□支票　□现金　□电汇

请学员在发出报名表后2天内将培训费汇至下列开户行及账号，并将底单传真至我司：
开户行：深圳平安银行景田支行     开户名称：深圳市逸马管理顾问有限公司
帐    号：0112100296893
开户行：深圳平安银行车公庙支行   开户名称：深圳市逸马管理顾问有限公司
帐    号：0432100186702
开户行：建设银行深圳莲花北支行    开户名称：周敏
帐     号：7200919980110003961
开户行：中国交通银行深圳梅林支行开户名称：周敏
帐     号：62225813125567409

]]> http://flyhorses.com.blog.163.com/blog/static/189780772008619101741251 0 http://flyhorses.com.blog.163.com/blog/static/189780772008619101741251 Sat, 19 Jul 2008 10:17:41 +0800 2008-07-19T10:17:41+08:00 <![CDATA[提升运营水平构建服务型企业核心竞争力]]> http://flyhorses.com.blog.163.com/blog/static/18978077200861741725767

按照迈克尔?波特（Michael Porter）的基本竞争战略(Generic Competitive Strategies)理论，企业在选择自己战略时候，在企业自身，竞争和客户的三维结构下，只能采取成本领先战略（Overall cost leadership）、差异化战略（Differentiation）和集中战略（Focus）三种战略选择。

根据战略目标和战略优势的确定条件下，企业一般会按照下图所示选择自己的战略方向。

战略优势

低成本地位

独特性

战略目标

整个产业范围

成本领先战略

差异化战略

特定细分市场

成本聚焦战略

差异化聚焦战略

由于服务型企业自身特点，服务业一般会针对客户的性质来区分服务专业客户的企业：比如律师、咨询、审计。和服务一般客户的企业：比如航空公司和酒店。按照客户价值的创造过程可分为顾客参与的服务和顾客没参与的服务。

根据上述的企业竞争战略的理论，综合企业的性质，我们不难发现推动服务型企业核心竞争力打造，基本上是通过技术、市场和运营三个职能层面战略的落实而达成，服务企业的成本领先战略，必须是从运营成本减少和服务技术创新的层面延伸，比如大家熟悉的快餐业。差异化战略里更多的优势来源于其技术标准，从而形成自身的运营服务体系，比如某火锅城复杂的底料配方工艺，不被外人知道。而集中战略更多的体现在服务最适合的目标客户，比如专门做劳动法的律师事务所，针对紧急事故的车辆维修。

我们说服务行业比较理想的竞争模式是来自与其区隔与其他的企业的技术优势，通过此种技术优势形成自己的服务标准和流程，通过市场的细分和做大，而成为行业的标准。而其中之关键即是通过运营提升来构建企业的核心竞争力。

服务型企业的运营能力的提升来源于服务价值链的基本原理，服务价值链对服务型企业的重要意义在于：利润是由客户的忠诚度决定的，忠诚的客户（也是老客户）给企业带来超常的利润空间；客户忠诚度是靠客户满意度取得的，企业提供的服务价值（服务内容加过程）决定了客户满意度；最后，企业内部员工的满意度和忠诚度决定了服务价值，从而形成了一个闭合的循环。

服务型企业区别与产品企业的最大特点在于服务型企业的价值是由企业员工直接创造的，更多专业性服务型企业的价值是顾客必须直接参与创造的，比如管理咨询，在咨询业中，咨询公司提供了专业的方法工具和系统的解决方法，而客户则是要把自己企业的信息和资源毫无保留的提供给到咨询公司，双方有力的配合才能产生较好的价值。同时在服务过度中，

人的有效互动和情感专递对提高顾客价值和满意度也会起到相当关键的作用，比如在很多专业服务企业中，客户选择的对象往往是专业人员而非专业公司。

逸马顾问认为服务型企业要想通过运营流程建构自己的核心竞争力，必须考虑以下三点：

一，提升企业内部服务能力。其关键就是提高员工的满意度与忠诚度。比如笔者通过对美发连锁企业研究中发现一个现象：发型师流动性过强，由此美发企业面临着一个重要问题：创造企业价值的真正主体是发型师，过大的发型师流动性带来企业利润的不稳定。但是由于美发行业进入门槛低，通常发型师有一定的年龄和手艺之后都会选择自己创业，所以门店里停留的发型师的水平总是不尽人意，而发型师的水平不高导致门店经营效益不佳。

二，提升企业的外部服务能力。顾客要实现净价值，必须大力提升消费者价值总量和降低消费者价值成本。同时，要想把一位顾客转变为满意顾客，必须在我们所承诺的、所提供的价值以外，再附加一部分额外的价值，即给顾客以意外的惊喜。

三，有效的客户管理，忠诚客户是服务行业尤其是服务行业获得利润的基石。服务价值不是一次性创造过程、顾客的满意度来自于服务的过程、结果甚至是后期的有效跟踪与服务。

无论是企业内部服务能力、外部服务能力，还是有效的客户管理都是必须建立在标准化的运营服务体系基础之上的，通过标准化的建立，降低服务成本，找到客户满意度的平衡点，通过有效的客户管理优化价值，创造区隔其他企业的核心竞争能力。

郑重声明：

联系作者逸马顾问：贾秉炜连锁经营全程实战专家电话：0755-82963902 82963903 82940892 邮箱：course@ccfcc.net任何转载或转贴，须连同本声明全文转载或转贴,禁止任何隐去"逸马顾问"、作者"贾秉炜"、首发网站"中国连锁经营实战网"和联系方式及本声明内容等形式的转载,否则,不管是机构、网站或个人博客、论坛等，一律追究相关法律责任!　　

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]]> http://flyhorses.com.blog.163.com/blog/static/18978077200861741725767 2 http://flyhorses.com.blog.163.com/blog/static/18978077200861741725767 Thu, 17 Jul 2008 16:17:25 +0800 2008-07-17T16:17:46+08:00 <![CDATA[美发行业的简要经营策略]]> http://flyhorses.com.blog.163.com/blog/static/18978077200861741516291

目前中国美发行业鱼龙混杂，从业人员素质良莠不齐，员工流失率高，无著名领导企业，无知名品牌企业，行业集中度非常低，企业规模普遍较小，价格战情况严重。作为对美发行业进行过深度研究的逸马顾问公司从业人员，笔者认为有一定基础的美发连锁企业应该朝着规范化的连锁运作方向去努力。

短期策略

一、建立品牌形象

1、媒体推广

利用各种媒体对企业进行宣传推广，分为两种方式进行，一块是硬广告投入（少量，长期），一块是软性广告宣传（投入主要精力，制造新闻点，笼络媒体关系），主要媒体是时尚杂志、报纸为辅助媒体，另外，增加网络媒体宣传，此方面无需费用或少量费用，利用各大论坛、社区论坛等有关家居生活版块发贴进行宣传，同时对帖子定期维护和更新，造成口碑效应。（可安排经常上网、了解论坛的员工进行操作）

2、促销

针对商品和服务进行组合促销，直接刺激现场顾客购买欲望。比如做完发型后赠送顾客相得益彰的发卡、蝴蝶结等等来配合发型，满足顾客预期外欲望。促销方式多样化，不可拘泥于价格形式。

文化营销作为重点，这也是造成媒体期待新闻点的关键。

异业合作营销作为补充，联系各相关行业知名企业，以共同互补营销的方式出现，例如：美容院、健身会、各种会所、俱乐部等，会员制建立后还可使其成为会员合作单位。

3、会员制

对顾客进行会员制管理，区别对待老顾客与新顾客，培养忠实消费群体，给予会员在消费价格以及服务感受方面真正的不同，美发行业是个靠熟客生存发展的行业，因此做好会员制管理非常重要。

二、科学化管理

1、店面流程化管理

将顾客从进入店面那一刻，直到顾客走出店面、回到家中的电话回访的每一个细节流程化，固化为标准模式，减少人员无谓的时间浪费，界定每一项工作的环节、操作规范和具体要达到的要求。

2、后台管理信息化

将后台支持系统的管理信息化，收集每次顾客的发型、摄像头存档，为每位顾客制作档案，保留其每次消费的商品、价格、发型、满意程度，最大程度的熟悉顾客并使顾客产生亲切感。每周进行相关的数据分析，了解顾客需求变动，时尚潮流走向和顾客消费倾向变动，商品销售变动并与上周进行比较。每月、每季度、每年进行纵向比较分析，得出长期的数据模型，掌握行业动向，把握行业脉搏。

3、店面员工管理准军事化

标准的动作、标准的流程、标准的规范。美发行业员工普遍学历较低，生活工作经验不足，他们需要的不仅是培训，甚至还有教育以及在生活态度、精神领域方面的正确指导。

不过，严格的管理需考虑到员工的素质和工资收入在行业内领先，同时提供各方面技能的培训以提高员工素质，增加员工忠诚度。员工培训后企业发放给培训合格证书，在标杆型企业中获得的证书有利于员工在行业内地位的提升，是获取员工忠诚度和吸引外部优秀员工的极佳手段。

三、提高服务品质

1、优质的服务是美发行业生命线，无论再完美的公司，仍然在服务方面有极多改进之处，任重而道远。

中期策略：

巩固前期成果的同时，继续加强前期的工作，同时也在工作理顺之后开展以下工作：

一、举办行业聚会、论坛和各种专业培训等活动拔高行业地位，提高行业内影响力，为连锁加盟打下品牌基础。

二、系统化、书面化、简单化公司的VI体系、配送体系、采购体系、IT体系、培训督导体系等，为连锁加盟提供快速复制的保障，并成为加盟商信心的源泉。

三、建立标杆旗舰店作为加盟示范点，配备最专业的员工、最好的硬件设施、最美的装修风格，使其成为加盟的催化剂。

四、中期策略就是做好加盟的所有准备，开展加盟业务，不做目前行业内流于表面的加盟，而是做深做细做透，遵循城市——区域——全国——国际的发展战略，采取循序渐进的方式进行，一旦开展一个区域的加盟，则集中资源，在指定区域迅速铺开，稳定后再发展更大的区域，切忌盲目发展，导致战线拉长，资源和管理跟不上，导致控制力降低，陷入混乱局面。同时，在加盟和直营店数量之间维持一个较为适应的比例，尤其在每个地区必须要有直营示范店后才展开加盟工作，加盟店到一定数量后设立分公司，这样能够提高管控能力同时降低经营风险。

五、有了一定的规模和良好的加盟盈利模式之后，根据企业资金状况选择自我滚动稳步发展或者是制作商业计划书吸纳银行资金或者风险投资，利用强大的外来资金实现超常规发展。

六、中期需要注意的是，市场上同类的竞争对手跟随策略，要随时关注竞争对手的经营情况和竞争手段，规避内部可能出现的管理风险。

长期策略：

在加盟店和直营店运做稳定，业务范围已经铺开至跨省级以上区域之后，由于采购量增加迅速，可以开始独家贴牌代理美容美发商品或者运做自己的品牌商品，完成生产、流通、渠道、终端的全面工作，形成美发店自己的体系，利用成熟的管理和完善的网络、强大的采购能力和品牌影响力扩大宣传，吸引中小单店加盟，扩大加盟比例，同时扩大自己的市场分额。对加盟店分销产品，收取品牌使用费，提供培训和管理等支持，但是必须要注意的是加强管控和督导，使其符合连锁企业的每一个特征，使加盟店不仅不影响品牌形象，反而增加品牌的知名度和美誉度。

郑重声明：

联系作者逸马顾问：李文毅连锁经营全程实战专家电话：0755-82963902 82963903 82940892 邮箱：course@ccfcc.net任何转载或转贴，须连同本声明全文转载或转贴,禁止任何隐去"逸马顾问"、作者"李文毅"、首发网站"中国连锁经营实战网"和联系方式及本声明内容等形式的转载,否则,不管是机构、网站或个人博客、论坛等，一律追究相关法律责任!　　

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随着大大小小家电连锁的兴起，家电连锁的渠道也逐渐走向正规化，这一举措的确也让消费者感受到了购买家电的安全放心和方便快捷，但是新的问题也出现了，这些家电连锁的服务意识是否跟的上？事实上，这个问题目前已经引起很多商家的重视了。家电连锁的巨头企业国美、苏宁已经开始行动了，服务意识的加强已经势在必行！

早在2005年，苏宁电器便宣布，将启动为期三年的“5315”服务平台建设工程。而所谓的“5315”服务平台即是指：苏宁将在全国建设500个服务网点、30个服务中心、15个物流基地，以达到服务网点与连锁扩张的平衡。苏宁电器也正是希望通过以这种强大的连锁服务平台支撑连锁店面的迅速布局。

再看国美电器，国美于2007年年末推出“诚久保障”，并在此举不久以后正式推出了家电延保服务。这项被国美电器取名为“家安保”的家电延保服务，是指消费者在购买了电器后，通过向商家购买该产品延长保修的服务合同，可得到比厂家承诺的无偿保修期更长的免费保修时间。目前，“家安保”按产品类别等因素，延保期限在1—4年。

由于目前家规定的家电“三包”期限，从一年到三年不等。有市场统计数据显示，保修期过后，消费者为家电维修要支付一笔不小的费用。电脑为650—3500元，冰箱为200—1200元，洗衣机为200—1300元。而购买家安保服务，只需20多元到百余元。业内人士认为，国美此举可“圈”住更多的消费者。

据逸马顾问了解，延保业务在欧美及日本等发达国家已有40多年的历史。上个世纪80年代，美国零售商参与延保的比例不到10%，而如今99%以上的零售商都提供该服务。消费者延保购买率已达到40%，其中电脑产品的延保购买率超过85%。百思买在华首家店曾推出针对电脑维修的“特工”服务。

在服务方面，值得我们一提的是深圳大型电器连锁顺电，顺电一直以来都将服务放在很重要的位置。这种服务在前几年的时候似乎并没有得到太多人的认可，然而在近几年顺电的服务却成了众多商家（不仅仅是家电连锁商）学习的典范和标准。

顺电从成立开始，就把服务作为市场竞争的利器，致力于建立一个高标准、专业的、独具特色的服务体系。顺电在1996年就成立了专业的家电医院，已被海尔、美的、格力、科龙等50多家国内外知名品牌指定为特约维修安装单位，同时，还推出了免费保养和清洗服务。

日前，顺电正式启动今年的“3?15消费者维权活动”，主题就是“顺电天天3?15,服务无极限”，这意味着家电零售企业已从价格战转向服务战。

从以上苏宁、国美、顺电的事例中我们看到，国内家电连锁业的服务意识和服务竞争已经开始升温。家电连锁商们已经从打“价格战”转向了“服务战”。

因此，众多小型的、新成立的家电连锁商们也要引起足够的重视了，过量的压低家电的价格已经不再是赢得市场的关键因素了，在人们物质生活提高的同时，人们更多地开始关注的是精神生活的提升和生活品味的提升。当人们置身于家电连锁店中时，商家给客户的感觉只是买主与卖主的关系的话，这样的服务一定不会让消费者有二次进店的消费欲望。但是，当商家真正以消费者为导向，给他们提供一流的，更专业更人性化的服务时，消费者感受到的不仅仅是对家电连锁店专业化的认可，更有一种被商家重视的尊贵感受。这些对于消费者而言都是很重要的，这直接能够影响他们第二次消费的去向。因此，从当前的市场状况来看，抓住消费者的心理为其服务甚至比家电的折扣更具吸引力一些。

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联系作者逸马顾问：郭淑萍连锁经营全程实战专家电话：0755-82963902 82963903 82940892 邮箱：course@ccfcc.net任何转载或转贴，须连同本声明全文转载或转贴,禁止任何隐去"逸马顾问"、作者"郭淑萍"、首发网站"中国连锁经营实战网"和联系方式及本声明内容等形式的转载,否则,不管是机构、网站或个人博客、论坛等，一律追究相关法律责任!　　

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《复制逸马成就连锁霸业》 ——马瑞光

　　一直以来，我们风雨同舟，经过四年多的打拼，奠定了我们在中国连锁业的显赫地位。回想过去的点点滴滴, 作为逸马的创始人，我感到无比欣慰，因为我们的付出，成就了今天的逸马。在这里，我要向奋斗在各个岗位上的每一位逸马人表达此时最真实的感受：因为有你，逸马才精彩！ [详细]

TOP4. 《知行合一实现从优秀到卓越的转变》 ——铁书秀

　　读过《复制逸马，成就连锁霸业》一遍，我激情溢胸，为我们逸马宏伟蓝图、为逸马的优秀团队、为我们曾经取得的成绩而骄傲，并要为我们共同的事业、共同的理念、共同的目标而努力奋斗。再读，激情依旧，豪情仍在，而心情却不再轻松，任重而道远，吾将如何才能“知行合一”，认真贯彻“四要”，怎样才能让自己、让团队实现从优秀到卓越的转变？怎样才能打造精细工程，让逸马咨询这艘战舰顺利启航？[详细]

TOP5. 《点滴养成从我做起》——韦树斌

　马总裁的《复制逸马，成就连锁霸业》这篇文章，针对逸马的历史进行了一个简单的回顾，对逸马的现状作出了精辟的分析，对逸马的未来寄予了殷切的希望。文章内容质朴，意义深远，其精神实质就是要突破逸马内部管理上的瓶颈，尽快实现从战略到战术体系的分解和深化，从思维模式到行为习惯的转变和形成。整篇文章涵盖着一个系统工程——逸马“精细启航”的目的、意义、和总体要求。通过学习，我感悟良多。作为逸马团队中的一员，我深感责任之重大，尤其是作为逸马的中高层管理人员，更应该义不容辞地用自己的实际行动去感染和影响我们身边的每一逸马人，使我们的逸马团队更加众志成城，更加充满朝气，从而以高昂的斗志和饱满的热情去迎接各种挑战。[详细]

TOP6. 读《复制逸马成就连锁霸业》有感 ——文兵

　　我是一口气读完了马老师的这篇文章，中间没有一丝的停顿和迟疑，全篇语言连贯，气势恢弘，这是马老师对过去的回顾、总结和对未来的展望以及一些殷切的希望，在文章里明白而又精确的指出了我们必须克服的一些的障碍和困难，提出了实在对症下药的解决方法，为我们指明了逸马未来发展的方向。我仿佛隐隐的感觉到一种由远至近的战鼓雷鸣声在我耳边隆隆响起，一种奋起的雄心在我心中升起，这一切都印现在2008-精细启航! [详细]

TOP7. 《全员松土归零奋起》——吴玉龙

　从农村出来的人都知道，农民朋友为了使自己的蔬菜长得比别人的好，他们经常对种蔬菜的地进行松土，然后浇水、施肥，每种一季蔬菜他们都会定期的松土很多次，到了收获的季节你会发现经常松土的地种出来的蔬菜比没有松过土的地种出来的菜，长得好很多，后来这个现象被称为“松土运动”。松土运动在种庄稼的时候是为了让庄稼能更好的吸收养分，而松土运动用在企业管理里面就是解放思想，解放思想是为了深入的检查、检讨自己过去工作中存在的问题，调整心态，归零奋起，迎接挑战！[详细]

TOP8. 《突破瓶颈，完善机制，二次创业》——向杰

　　马总裁的《复制逸马，成就连锁霸业》一文，是逸马顾问在成立四周年之际，是逸马“精细起航，二次创业”工程调整过程中发表的一篇重要文章，此篇文章对于今后逸马顾问的现状作出了精辟的分析，对逸马的未来寄予了殷切的希望。文章内容质朴，意义深远，其精神实质就是要突破逸马内部管理上的瓶颈，尽快实现从战略到战术体系的分解和深化。[详细]

TOP9. 《空谈误国，务实兴邦》——杨梅

　　作为逸马顾问团队的新成员，我对马瑞光总裁能够这么勇于剖析自己的公司感到非常钦佩。在我还没有正式加入逸马之前，逸马顾问公司和马总裁都已经在连锁加盟行业声誉卓著。而走进逸马之后，我更加为能够有如此优秀的团队成员而感到高兴。短短的几周时间，我虽然不敢说对逸马已经了解深刻，但是也对马总裁所提出的逸马现存问题深有同感。[详细]

TOP10. 《我与逸马同成长》——郭淑萍

　　因为是编辑出身的关系，所以一直认为自己懂得如何去写好一篇文章，能够准确地抓住文章的主题，也能灵活地运用文章写作的技巧。直至前几天看到马老师《复制逸马成就霸业》的文章，我忽然发现，之前的我完全是一种自以为是的状态。我开始明白，一篇好的文章不是因为有华丽的辞藻，不是因为有漂亮的句子，而在乎于写作者本身的真情流露，那是一种直插人心的感触，看过了，便记住了！[详细]

]]> http://flyhorses.com.blog.163.com/blog/static/1897807720086160239594 0 http://flyhorses.com.blog.163.com/blog/static/1897807720086160239594 Wed, 16 Jul 2008 12:02:39 +0800 2008-07-16T12:02:39+08:00 <![CDATA[连锁运筹策略之连锁企业持续赢利之道 ]]> http://flyhorses.com.blog.163.com/blog/static/1897807720085310421268

报名与咨询电话： (0755) 82940893,82940842

可点击这里进行在线报名，我们的会务专员会与你联系；

★ 连锁企业总经理、副总经理
★ 连锁企业运营总监、人事总监、培训总监

更多信息 >>

★ 第十五期      2008年5月17-18日    深圳   金融培训中心
★ 第十六期      2008年6月14-15日   深圳   金融培训中心
★ 第十七期       2008年7月12-13日   上海    金水湾大酒店
★ 第十八期      2008年7月19-20日    佛山   酒店待定
★ 第十九期      2008年8月02-03日   北京   新兴宾馆
★ 第二十期       2008年8月23-24日    东莞   酒店待定
★ 第二十一期    2008年9月05-06日    杭州   酒店待定

原价 5800 元 /人，现特惠价 5300 元 / 人
★ 为保证质量，本班仅限定学员 30 人，请即预约报名
★ 含教材、午餐
★ 协助安排住宿，费用自理

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——山东敬兰酒店有限公司：刘海英

——广州世纪伟页发展有限公司：毕翠玲

——7天连锁酒店集团：杨春晖

非常好！逻辑性强，流程清晰，实战易用，对许多简单的问题提出了可操作性的方法，揭示了员工管理中难以解决的“复制”关键问题，非常感谢！

——珠海順益发展有限公司：张建新

——启路文化生活用品连锁有限公司：吕建南

对本人的思路有了一个整体的梳理，有了方向感，对工作中的难题也有了很好的解决方法，很好！

——上海天地纵横物流有限公司：蔡剑

——辽宁凯大企业集团董事长：宿陲婴

——北京眼妈妈科技有限公司董事长：贺竑雁

——山东德士力化工有限公司总经理：王聚政

——苏宁电器：店长工程部

很好！内容非常详细、具体，对连锁企业的整体运营流程更清晰，对公司有非常大的帮助。

——昆明鹰王文具连锁总经理：郭雷宏

非常专业！马老师的课程从理论到实践，内容详实、精辟，对连锁及特许加盟全过程进行了系统性的诠释，受益非浅。

——佛山市爱车一族汽车服务连锁机构总经理：潘汉广

非常满意！我公司的几乎所有中高层都参加了马老师的系列课程，整个连锁体系所贯穿的流程思想，对于连锁企业的管理可谓点精之笔。

——昆明鸿翔一心堂医药连锁有限公司董事长：阮鸿献

——罗莱家纺集团有限公司培训中心经理：康伟华

增加了连锁门店管理的系统认识和了解，马老师的课程寓意深刻，操作层面上又简单实用，收获颇丰。

——深圳邓皓时装设计有限公司运营部经理：李彦蓓

★ 《无限连锁》、《复制连锁帝国》、《中国式连锁》

主办单位：逸马国际顾问集团、中国连锁经营实战网
承办单位：深圳市逸马管理顾问有限公司

公开培训课程的质量保证

本课程为小班精品课程，为确保学员最好的学习效果，安排有与老师现场提问、解答的互动环节。解决学员的个性问题。

垂询电话：0755— 82940893   13352961008 李老师
                         82940842 邓老师

    课程时间安排：      上午                       下午
     8:40 签到      9:00—12:00    午餐    13:30—17:00
                       9:00—12:00   午餐     13:30—17:00

    报名流程：
    1：学员将填好的报名表传真至0755-82940891 。
    2：逸马顾问工作人员确认收到报名表后，与学员确定暂先安排学习位置。
    3：学员在发出报名表后在 2 天内汇款，并将汇款小票传真至0755-82940891。
    4：逸马顾问工作人员确认收到汇款小票传真件后，24小时内向学员发出“逸马顾问课程培训确认函”确定学员资格。

报名表
收件人：李老师（剪下填写传回，此表可复印）报名传真：0755－82940891

公司名称：
培训负责人姓名：		联系电话：
参加姓名	职位	电话	E-mail

课程费用：		付款日期：
付款方式：	□支票　□现金　□电汇

]]> http://flyhorses.com.blog.163.com/blog/static/1897807720085310421268 0 http://flyhorses.com.blog.163.com/blog/static/1897807720085310421268 Tue, 3 Jun 2008 10:04:21 +0800 2008-06-03T10:04:21+08:00 <![CDATA[连锁巨头揭密之麦当劳高效连锁门店运营秘诀]]> http://flyhorses.com.blog.163.com/blog/static/1897807720085310314272

课程背景：
      为什么美国如此盛产“巨无霸”企业？而中国的企业既难大，又难久？美国企业在世界500强中占了三分之一强的席位，他们把可口可乐、麦当劳、肯德基、希尔顿饭店、沃尔玛、迪斯尼复制到全球任何一个他们认为值得去的地方，这是真正的商业奇迹！而强有力的“运营系统”是这些奇迹背后的核心要素！
      对于那些期望成长或正在急速扩张的企业而言，成功有效的运营系统是延续成功、持续增长的核心武器！
      逸马顾问拥有国内最专业的连锁运营管理网站—“中国连锁经营实战网”：www.ccfcc.net
      更多连锁管理咨讯：特许案例，加盟管理，门店管理，训练督导，各行业研究等。
目标学员：
      连锁企业董事长、总经理、运营总监、人事总监、运营经理、培训经理等

报名与咨询电话： (0755) 82940893,82940842

可点击这里进行在线报名，我们的会务专员会与你联系；

内容大纲：
    一、麦当劳的运营管理系统
         1. 连锁企业战略
         2. 连锁企业与战略相适应的组织规划
&61656;          连锁组织设计因素分析
&61656;          连锁店的组织设计
         3. 连锁企业营销管理
&61656;        单店盈利设计与企业盈利模式
&61656;        广告投放与促销管理
&61656;         开发新址的原则
         4. 连锁企业的服务体系和客户管理
&61656;         如何规范和提高服务标准
&61656;         改善客户体验
&61656;         顾客投诉处理技巧
&61656;         顾客维护与保持
&61656;         应急事务与危机管理
    二、麦当劳的人才培育发展系统
         1. 人员招聘
&61656;         岗位价值与人才标准
         2. 培训体系
&61656;         人员发展与潜能激励
&61656;         人才培养梯队与“接班候选人”计划
         3. 考核与激励
&61656;         绩效指标设计
&61656;         考核措施与激励形式
         4. 全职涯规划体系
&61656;         如何帮助员工进行职业与人生规划
&61656;         后继人计划
&61656;         最佳雇主的工作
    三、麦当劳的物流管理
         1. 采购管理
&61656;         中央采购制度的优缺点及弥补方法
&61656;         定时与定点采购
         2. 配送中心管理
&61656;         配送中心作业流程
&61656;         配送中心的的类型
         3. 采购与配送运营管理
&61656;         订货作业流程
&61656;         收货作业流程
&61656;         存货作业流程
    四、麦当劳企业的加盟管理
         1. 特许经营的发展及类型
&61656;         特许经营的发展
&61656;         商品商标特许
&61656;         经营模式特许
         2. 特许经营的实施
&61656;         如何招募加盟商
&61656;         如何提高连锁总部服务标准
&61656;         定期沟通/回馈建立伙伴关系

报名与咨询电话： (0755) 82940893,82940842

可点击这里进行在线报名，我们的会务专员会与你联系；

受益企业：
家电：联想、美的、创维、苏宁、朗能电器、中域、协亨手机、
家居：掌上明珠家具、全友家私、红点家私、罗莱家纺、梦兰集团、江苏圣罗兰、伊丽百兰、
鞋服：奥康、百丽鞋业、美克、威豹皮具、稻草人、才子服饰、与狼共舞、浩男服饰、
其它：徽商集团、重庆商社、周大生珠宝、大盘珠宝、新光饰品、鸿翔药业连锁、二天堂药业、资生堂、7天酒店连锁、小肥羊餐饮、蒙自源、山东凤祥集团……

钟彩民老师：中国连锁经营实战专家，中国连锁经营商学院资深讲师，清华大学继续教育学院“连锁经营专题”课程教授，美国肯尼迪大学客座教授，历任麦当劳香港汉堡大学专职教授，美国汉堡大学客座教授，是麦当劳（中国）公司创始人之一，并为麦当劳亚洲地区职业经理人的系统培训做出了卓越贡献。
相关资料可搜索：www.ccfcc.net （连锁企业运营管理案例，加盟连锁全程解决方案）

投资费用：
      原价3800元/人提前报名3300元/人（含培训、教材、午餐费）
垂询电话：
      0755-82940893 李老师   82940842 邓老师
培训时间及地点：
      08年7月03、04日    深圳   金融培训中心   （2天）
主办单位：
      逸马国际顾问集团、中国连锁经营实战网、世纪培训网、中企培训在线
承办单位：
      深圳逸马顾问有限公司、世纪培训网、中企培训在线

报名表
收件人：邓老师（剪下填写传回，此表可复印）报名传真：0755－82940891

公司名称：

培训负责人姓名：联系电话：

参加姓名职位电话 E-mail

课程费用：付款日期：

付款方式： □支票　□现金　□电汇

请学员在发出报名表后2天内将培训费汇至下列开户行及账号，并将底单传真至我司：
开户行：深圳平安银行景田支行     开户名称：深圳市逸马管理顾问有限公司
帐    号：0112100296893
开户行：深圳平安银行车公庙支行   开户名称：深圳市逸马管理顾问有限公司
帐    号：0432100186702
开户行：建设银行深圳莲花北支行   开户名称：周敏
帐    号：7200919980110003961
开户行：中国交通银行深圳梅林支行  开户名称：周敏
帐    号：62225813125567409

]]> http://flyhorses.com.blog.163.com/blog/static/1897807720085310314272 0 http://flyhorses.com.blog.163.com/blog/static/1897807720085310314272 Tue, 3 Jun 2008 10:03:14 +0800 2008-06-03T10:03:14+08:00 <![CDATA[连锁企业怎样才能找到合适的咨询顾问]]> http://flyhorses.com.blog.163.com/blog/static/1897807720084304258709

对于企业来说，寻找咨询顾问的成本相当大，原因不仅在于咨询费用本身，而在于企业需要的时间价值和项目本身的不确定性风险。项目本身的思路是好的，但是找到不合适的顾问公司将使得项目不朝有价值的目标思路上发展；项目本身的思路是存在非常大的隐性风险的，仍然被顾问公司当作圣经去包装执行……诸如此类的种种情况会使企业蒙受巨大的损失。因此，把专业的事情交给专业的公司去做这是对的，但是前提是要找到真正专业的顾问公司。对于近年来蓬勃发展的连锁行业来说，对专业顾问机构的需求越来越明显，尤其应该重视在顾问机构的选择上下功夫。

寻找擅长你所处行业的咨询顾问

找咨询顾问跟在菜市场买菜显然是不同的，但是很多连锁企业越来越将寻找咨询顾问的流程白菜化，以斤论价，货比三家。但是这恰恰是错误的，因为真正合适你的顾问公司几乎不可能会超过两家，为什么这样说呢？用个统计学的数据分析就能简单的分析出结论：在中国，大大小小的咨询公司大概有2000多家，其中有着较大规模和一定品牌影响力的咨询公司不超过100家，而这100家中又有分别擅长的行业和专业方向，但是全国需要咨询的企业遍布各行各业，光是行业就有上千种，对于不太大众化的企业来说，你能找到一家曾经做过你的企业所处行业相关的就算不错了，要找到擅长你这个行业的咨询公司更是凤毛麟角。当然，也有一些咨询公司是以行业定位的，比如专业定位于连锁行业的逸马顾问，比如专业定位于工程行业的华铁工程顾问等等，这些公司专门定位于某个行业，对某个行业进行深度的研究，在行业内相关的各方面咨询都相对其他顾问公司有一定的长处，但是如果你不是这个行业内的企业，那找到这样的公司对你的企业也不会有太大帮助。

所以大多数企业应该要知道，咨询顾问机构之间是有一定区别的，有的擅长营销，有的擅长战略，有的擅长人力资源。更重要的是注重该咨询顾问对行业的熟悉程度和研究深度，很多企业在选择咨询顾问的时候恰恰忽略了一个最重要的因素，就是咨询顾问是否擅长自己所处的这个行业，它是否有做过这个行业的项目，它的顾问是否具有这个行业的高层管理经验。

寻找符合你项目需求的咨询顾问

这一点最简单，你想做企业文化咨询，找营销咨询公司显然是不对号的，你如果需要的策略层面的咨询，找擅长执行或者有媒介优势的企业也是肯定不行的。当然，很多企业由于没有咨询顾问服务的经历，且对于自己的需求不是很明确，这就需要咨询公司和企业共同来挖掘需求。这个时候，企业就要透彻的思考，咨询顾问挖掘的需求是不是你真正的需求。当企业明确自己需求后，才会寻找对口的咨询顾问公司。当然，对于连锁行业的企业来说，不论你的项目需求是哪个方面的，寻找专注于这个行业深度研究的逸马顾问是万无一失的，因为他们每时每刻，每个项目以及每种经验的积累都是在这个行业上，也许你苦思不得其解的问题在他们那里都将迎刃而解。

在找到合适的目标咨询顾问机构以后，企业还需要对咨询顾问做进一步考察。

考察顾问公司对项目的理解

对项目的理解能力的考察是选择咨询顾问公司的关键，这个理解能力不仅指咨询顾问能了解和掌握企业的需求和想法，同时能在项目的运作上拥有预见的能力，他们不仅要指出你考虑到的地方，还要指出你没有考虑到的地方，甚至在必要时能提出与你相反的意见同时又能使你信服

考察负责项目的咨询顾问的能力和经验

经验对于咨询项目的成败当然是很重要的，如果你的咨询项目总监没有做过类似行业的项目，那么咨询项目的推进是危险的。这里的经验不仅仅指咨询顾问的专业经验，也有组织管理才能，推进项目的能力等等。咨询项目过程中的沟通是至关重要的，一个好的咨询项目总监，他需要具备非常出色的管理项目的能力，调度咨询公司和企业资源的能力。因此，咨询项目中，谈和做是两回事。很多时候，企业常常感叹谈判的时候都是高手，可是作业的时候都是新手，这种咨询项目的成功是缺乏保障的。

考察咨询公司的道德品质

道德对于咨询顾问是第一位的，很多时候，如果咨询顾问具备良好的责任心，对于咨询项目的成功是大有帮助的。特别是对于企业来说，更重要的是要慎防商业机密的泄露，这尤其需要顾问公司拥有良好的职业操守。一个人品不佳的人，即使能力很强，也做不出好的项目来。如果你看到咨询顾问夸大其词，过度吹嘘自己的能力或者在咨询项目中的功绩，或者大包大揽，什么都能做，或者随意承诺，尤其对业绩提升打包票，你应该谨慎对待。这一方面可能出自对方满怀信心，但很多时候也显得过于不严谨。

当然，寻找咨询公司还有很多方面需要关注，根据项目的需求不同而各异。

拥有良好的心态是顾问项目成功的前提

企业在寻求咨询公司服务，常常会带有以下种种事先的设定或者自我认识，这些自我认识在后续和咨询公司的合作中带来困难，由此给项目合作带来危害。

1、对咨询服务期望过高

2、咨询服务是咨询公司的单方行为，一切都是咨询公司搞定

3、过于自我，听不进逆耳忠言，自傲心态重

4、没有自己的主见，盲目听从

5、过度迷信大公司和大品牌，忽略了谁在具体参与项目

以上这些心态的产生和目前的咨询产业环境及咨询公司本身就不够成熟，以及整个咨询行业缺乏对客户的客观教育和引导有关系。客户的成熟心态和咨询公司的理性负责的态度都是咨询项目成败的关键因素。

真正成熟的企业在寻找咨询顾问时有着良好的心态和理念，把咨询顾问当作自己的合作伙伴之一，甚至明确的知道自己的需求和希望咨询顾问提供何种服务，这种心态才是最正确的和最佳的心态。

第一、企业自身具有非常良好的运营思路和理念，企业自己深刻理解企业的成功最终是依靠自身的管理水平和努力。因此，企业在寻找咨询顾问时往往把他们当做是补充自己和专业型的服务的企业。就像拍广告片要找广告公司，设计平面要找设计师一样，寻找咨询顾问是为了解决自己不专业或者难以解决的部分问题。因此，他们非常理性看待结果。

第二、一个咨询项目的成功与否，取决于咨询顾问和企业的双方合作。这种合作并不仅仅体现在咨询顾问的方案企业能够执行下去。事实上，好的咨询总监应该能够使用企业的资源尽可能的参与咨询方案，而好的企业领导者更加学会借助咨询顾问外力的作用推动企业发展。企业参与咨询方案在方案设计和执行的全过程，咨询顾问不过是执笔者。成功的咨询方案都是企业和咨询人共同的智慧完成的，而不是任何一方独立完成的。

第三、不卑不亢，能够和咨询顾问学习和共同成长，也决不盲目崇拜。

只有这样，企业才能真正很好的享受咨询给企业带来的价值。

郑重声明：

联系方式：

TEL:0755-82963902 82963903 82940892

E-mail:course@ccfcc.net

QQ:752825855

]]> http://flyhorses.com.blog.163.com/blog/static/1897807720084304258709 0 http://flyhorses.com.blog.163.com/blog/static/1897807720084304258709 Fri, 30 May 2008 16:02:58 +0800 2008-05-30T16:02:58+08:00 <![CDATA[临门一脚促使成交]]> http://flyhorses.com.blog.163.com/blog/static/1897807720084304131721

建议成交是整个销售工作中的关键时刻，掌握建议成交的时机是一门艺术，要切实把握好这个分寸。

1、寻找购买信号

顾客有了购买欲望是往往会发出一些购买信号，有时这种信号是下意识地发出的，顾客自己也许并没有意识到或不愿意承认自己已经被你说服，但他的语言或行为会告诉你可以劝他购买了。对于导购员来说，准确地把握时机相当重要，顾客没有发出购买信号就说明你工作还没有做到家，还应该进一步刺激而不宜过早地提出交易。

＊语言信号

＊动作信号

＊表情信号

顾客无意识地向我们发出了这么多信号，以及判断、把握时机、机不可失，时不再来。当然这种判断力是�